Técnicas de Venta (Basadas en el Modelo Aida)

1. Atraer la ATENCIÓN del Cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente, por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".
-Hacer cumplidos y elogios.
-Dar las gracias.
-Despertar la curiosidad.
-Presentar hechos.
-Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo".
-Proporcionar noticias de último momento.

2. Crear y Retener el INTERÉS del Cliente:

Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador, se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas.

-Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema.
-Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador.

3. Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo:

En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas.

-Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye.
-Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia.
-También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.
-Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece.

4. Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta:

Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".

Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:

-El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo.
-El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadir lo de que actúe sin demora.

Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:

-Evitar una atmósfera de presión.
-Establecer razones para comprar.
-Pedir la orden de compra.